Czym jest dynamic pricing i czy opłaca się przy jednym apartamencie?
· 6 min de leitura
Dynamic pricing to ustalanie ceny osobno dla każdej nocy, zamiast jednej stawki na cały rok albo dwóch — „sezon” i „poza sezonem”. Przy jednym apartamencie ma sens wtedy, gdy Twój kalendarz ma widoczny rytm: weekendy schodzą inaczej niż wtorki, lipiec inaczej niż listopad, a w mieście zdarzają się terminy, w których wszyscy szukają noclegu naraz. Jeśli tego rytmu nie ma, jedna cena jest uczciwą odpowiedzią i nie warto niczego zmieniać.
Skąd się to wzięło
Z linii lotniczych lat siedemdziesiątych. Fotel, który odleci pusty, jest stracony bezpowrotnie — nie da się go sprzedać jutro. To samo dotyczy nocy w apartamencie: nocy z 15 sierpnia nie sprzeda się 16 sierpnia. Dyscyplina, która z tego wyrosła, nazywa się revenue management i od dekad jest standardem w hotelarstwie.
Różnica polega na tym, kto miał do niej dostęp. Hotel z działem przychodów zatrudnia człowieka, który patrzy na te same rzeczy co Ty — kalendarz, wydarzenia w mieście, porę roku — tylko codziennie i systematycznie. Gospodarz jednego apartamentu nie ma na to czasu, więc zwykle ustawia cenę raz i wraca do niej, gdy coś zacznie iść źle.
Czy przy jednym obiekcie to się opłaca
Zależy od jednej rzeczy, którą warto sprawdzić przed czymkolwiek: czy Twoja obecna cena jest jedna przez cały rok. Jeśli tak, to każda noc, która różni się od przeciętnej, jest wyceniona źle — raz za drogo, raz za tanio. Nie da się tego naprawić lepszą średnią, bo błąd nie polega na wysokości ceny, tylko na tym, że jest jedna.
Skala problemu jest w Polsce mierzalna. Według GUS sześć miejsc noclegowych na dziesięć stoi pustych przez cały rok. Część z tego to sezonowość, której nikt nie przeskoczy — ale część to terminy, w których cena nie odpowiadała temu, ile ktoś był gotów zapłacić.
Czego dynamic pricing nie zrobi
Nie stworzy popytu. Jeśli w Twoim mieście w listopadzie nie ma po co przyjeżdżać, żadna cena tego nie zmieni — obniżka najwyżej zamieni pustą noc na noc sprzedaną poniżej kosztów. Narzędzie do cen jest użyteczne tam, gdzie popyt jest i faluje, a nie tam, gdzie go nie ma.
Nie zastąpi też jakości oferty. Cena porusza się wokół pozycji, którą Twój obiekt już zajmuje. Apartament ze słabymi zdjęciami i oceną 7,2 nie stanie się przez algorytm apartamentem za 500 zł.
I rzecz, o której mówi się najrzadziej: nie zrobi nic, jeśli nie zmienisz ceny. Narzędzie, które podpowiada, i gospodarz, który nie wchodzi na panel, to razem koszt bez efektu. Dlatego pierwsze pytanie przy wyborze nie brzmi „jak dobry jest algorytm”, tylko „czy będę tego używał co tydzień”.
Cena z algorytmu czy cena z uzasadnieniem
Narzędzia do cen dzielą się na dwie rodziny. Jedne podają liczbę: „ustaw 412 zł”. Drugie podają liczbę i powód: „413 zł, bo w promieniu kilometra jest wydarzenie, a Twoje weekendy schodzą szybciej niż środki tygodnia”.
Różnica nie jest kosmetyczna. Pierwszej liczby nie da się sprawdzić ani odrzucić z sensem — można ją tylko przyjąć albo zignorować. Drugą można ocenić: znasz swoją okolicę i wiesz, czy ten festiwal faktycznie ściąga ludzi. Po kilku tygodniach wiesz też, którym powodom ufać, a które u Ciebie nie działają.
Opisujemy dokładnie, z czego składa się nasza liczba, na osobnej stronie: metodologia. Znajdziesz tam również to, czego nie umiemy zmierzyć — bo to jest równie istotne.
Od czego zacząć, nawet bez żadnego narzędzia
Trzy rzeczy, które można zrobić w godzinę i które działają niezależnie od tego, czy kiedykolwiek za coś zapłacisz:
- Rozdziel weekend od reszty tygodnia. To najprostszy podział, który u większości obiektów odpowiada realnej różnicy w popycie.
- Ustaw cenę minimalną i trzymaj się jej. Nie tę, poniżej której „szkoda”, tylko tę, poniżej której noc przestaje się opłacać po odjęciu sprzątania, mediów i prowizji portalu.
- Sprawdź kalendarz wydarzeń w swoim mieście na trzy miesiące w przód. Terminy, w których hotele zapełniają się w tydzień, są tam widoczne dużo wcześniej niż w Twoich rezerwacjach.
Jeśli po tych trzech krokach zobaczysz, że rytm faktycznie jest i że ręczne pilnowanie go zajmuje Ci czas — wtedy narzędzie zaczyna mieć sens. Wcześniej nie.
Ile to kosztuje
Rynek dzieli się na dwa modele. Operatorzy zarządzania najmem biorą procent od przychodu — zwykle kilkanaście do dwudziestu kilku procent każdej rezerwacji, w zamian za przejęcie całej obsługi. Narzędzia do samych cen biorą stałą kwotę za obiekt, niezależnie od tego, ile zarobisz.
Przy jednym apartamencie różnica jest o rząd wielkości. Nasz cennik pokazuje stawkę wprost, bez prowizji od Twojego przychodu; pierwszy miesiąc jest bez opłat i bez karty.
Podsumowanie w trzech zdaniach
Dynamic pricing to jedna cena na jedną noc zamiast jednej ceny na rok. Ma sens wtedy, gdy Twój kalendarz ma rytm i gdy realnie będziesz ceny zmieniał. Wybierając narzędzie, patrz nie na to, jak mądra jest liczba, tylko na to, czy potrafi wytłumaczyć, skąd się wzięła.